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CTC观察第三期:《孙子兵法》与饲料销售

640.webp (6)       《孙子兵法》这部千古奇书,兵家绝唱,其博大精深的军事思想,不仅适用于现代战争,也适用于其它领域,比如“将者,智、信、仁、勇、严也”。这句话就对我们饲料销售的有很多借鉴意义。

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       兵法里按人格排序,“智”在第一位,孙子尚智,智能发谋。什么是“智”?杜牧注解为“智能识权变,识变通”。翻译过来,就是要能够了解自己的优劣势,了解行业的趋势。谋划在先,变通于市场,都要靠智。

       什么是智?智就是知+日,每天知道一点,日积月累。坚持下来,就不得了,很多同事都说某某专业知识好。他专业好是怎么来的,很多人只看到鲜花与掌声,而没有看到背后付出的汗水和精力。

       什么是“智”?智是知的升华,多求知、多获知、获真知、成智者。卖猪料要懂猪,卖鸡料要懂鸡,卖饲料要懂营养。沟通能力强,亲和力强的业务人员如果再配上“知与智”,会飞得更好。

       什么是“智”?智是要学以致用。如果只学习不思考,则不能结合实际分析问题解决问题,那就是纸上谈兵。

       什么是“智”?事物是不断变化的,智必需富有创造力。

       智如何构成的?智需要洞察力。从表面的事物洞察事物的本质,能从今天的事物洞察到未来的趋势。能从局部的事件洞悉全局的趋势。适度规模逐渐代替散养、大型养殖集团不断出现、无抗养殖是行业未来。绿色、健康、环保是方向。今日的领先的广东、福建养殖现状是其他地区的明天。面对信息爆炸的时代,面对各种纷繁复杂的信息,没有良好的判断能力,则会失去主动,成为信息的奴隶。在绝大多数产品同质化的今天,我们经营的产品是否具有核心竞争力?这个我们必须要清楚。

       比如说,孙某某为什么最近卖得很不错?不要老是盯着他开发的客户,要学会他的工作思维。他工作思维之一就是会调查、能调查。通过调查,通过生产数据分析找到我们的“卖点”,分析出客户的“痒点”,归纳出客户的“兴奋点”。

       洞察力是销售的助力神器,良好的洞察力有利于扑捉机遇,转化风险。在竞争条件下及复杂多变的环境中,只有具备教强洞察力,才能全面、深入、正确的认识事物的能力。怎么洞察?简单要学会生产数据调查分析。禽料要调查蛋重,料蛋比,胫骨发育等。要对自己的产品及方案效果寥廓于胸,策略来自调查与交流。良好的销售首先来自于科学客观的调查。

       我理解“智”对饲料营销人的基本要求就是:专业知识优秀;对工作有科学的计划与策略;善于发现问题与总结问题;时时想到工作改善,工作创新;自己经常学习,以求能力提高等。

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      “信”,是信用、诚信和威信。我们还可以借助“微信平台”,王婆卖瓜,一般都自卖自夸。现在卖饲料“王婆”太多。如何让客户“信”,最大的基础就是“产品质量领先”,饲料销售必须回归饲料价值本身,效果及效益须经得起客户检验。

     “信”在管理上有赏罚分明之信,在人相处之中还有默契之信。客户选择我们的产品及服务就是选择对我们的信任。信不仅是一种机制,更是一种人格力量。最近看到一句话,感觉对销售受用匪浅,一起分享。西方一所军校有一句名言“心里装着对方的利益,并有能力让对方清楚这一点”。情商高就是“心里装着别人”,让别人感到真情的温暖。千万不要把别人当傻子。心中装着天地,融入宏宇之中。心里装着善良、宽容、真诚、感恩和理想。不要求客户,而要去帮客户。不要急功近利,饮鸩止渴。从事的这个平台要有帮助客户的能力。在快乐帮助他人的工作氛围中,感受生命的美好。

       如何快速传播我们的观念。传播我们的价值。可适当借助借助微信等多媒体。“上下同欲者胜”,“道者,令民与上同欲也”,销售能不能被客户认可,客户愿不愿意接受我们的产品。要和客户聊真、善、美;勿搞假、大、空。饲料销售的量主要来自重复购买。客户也需求好的产品,也需求有竞争力的产品。饲料的本质是生产资料,是参与再生产过程。在玉米、豆粕等原料差不多的情况下。配合饲料的异同主要来自预混料的不同。我们要量化我的产品的效果。让我们能的正是客户所需求的。要在“道”上胜出,如何在道上胜出?关键就是在“我能”基础上抓宣传,搞推广。信息时代让每人都有可能成为媒体人,微信是便捷的网络媒体,很多同行都善于利用微信,但微信朋友群发实证资料要慎重,要经得起推敲,一定要真实,效果要具有普遍性可复制。

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       “仁”,“仁”的汉字构成是“人”+“二”。

       “仁”从人从二。从人表示一个站立的人。

       从二表示:1.二代表数目字,复数。指“不仅我一人,还有我以外的很多人;老吾老以及人之老,幼之幼以及人之幼。将心比心。2.代表天、地,做人要效法天地。“三”代表天、人、地三才,仁字从二不从三,即要化掉人心,只怀天地心,以天性善良、地德忠厚的心来为人处事,即有博爱心、包容心,自会产生仁爱心。

       正大康地集团一直坚持产品安全、品质第一、服务到位、客户满意的宗旨。做事秉持“三利”原则,即“利国、利民、利企业”。“三利原则”也是“仁”的体现,“仁”能附众、“仁”可以双赢,仁者无敌。

       仁者之心,止于至善。仁者之心,善待动物。让饲养动物远离疾病,营养免疫是最好的途径。

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       “勇”,杜牧注解说;“勇者,决胜乘势,不逡巡也。”

       勇,就是决谋合战,当机立断,勇往直前,论证方案后,贵在坚持,行动比决谋更完美。逡巡,是迟疑,退让。兵家说某人“好谋无断”老是在谋划,但缺少决断。

      《三国演义》梅林煮酒论英雄中。曹操评袁绍说“袁绍色厉胆薄,好谋无断,干大事而惜身,见小利而亡命,非英雄也”,行业需要“英雄”,行业需要大勇之士,“勇”并非单独存在,而是与“道”和“智”相铺相成。“大智而大勇,难不畏险,进不求名,退不畏罪”。尊重科学、尊重规律、方向大于方法、规模养殖逐渐代替散养、行业门槛越来越高。不畏艰难,放弃傲慢与偏见,努力学习,不断完善自己坚持正确方向前;当工作中取得成绩也需要“勇”,不要贪功,成绩只是过去,勇于面对未来;而在工作遭遇挫折之时更需要“勇”,“勇”就是不推卸责任,能够反省并改正错误;勇于克服自己内心的浮躁与膨胀、不要以偏概全,勇于用开阔的心态看世界!

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       “严”,我理解的“严”,起码是产品品质控制要严,不许出现不合格产品,产品就是人品。养殖风险大,养殖行业严格上讲是良心企业,不能以次充好,夸大产品效果;遵守国家法律法规要一点都不能放松,特别是重金属及抗生素坚决不能超标;严于律己,勇于突破自我,修己安人。

        《孙子兵法》兵家经典,博大精深,受用无穷。我只是艺海拾贝,希望能够抛砖引玉。

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