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正大康地好产品 承载一家三代情

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       在中国农牧业,常有一些指责饲料经销商“朝三暮四”、“一味逐利”的声音。而福建漳州傅建树老板对经销饲料的讲述,跨越了一家三代:父亲,他自己,还有他儿子。从上世纪八十年代开始,一家三代人接力,只卖正大康地饲料,一心想做长久生意,无论其他厂家给出多好的条件都不为所动。

 

父辈白手起家

       1981年,正大康地位于深圳南头红朱岭的第一家饲料厂正式投产。傅建树的父亲当时刚买了一辆货车,搞长途运输,经常帮人家拉货,其中就有饲料、化肥等各种农用物资。傅建树回忆,当时他父亲看到饲料、化肥都非常好卖,有时候还要排上几天几夜,就琢磨着返程时也买些回漳州卖,顺带做点小生意。

       福建漳州以农业为主,种植业、养殖业都刚刚起步,发展都不错。他父亲在化肥和饲料之间反复考虑了一段时间,后来好几次都看到正大康地饲料厂门口排着很长的货车等着拉货,才选择了饲料。

      “上世纪八十年代饲料业才刚刚起步,很多养殖户连饲料都没见过,主要用杂粮喂猪,你跟他们说喂饲料更好,很多人都将信将疑。”那时候傅建树的父亲每回只拉1-2吨全价料,一开始市场处在普及阶段,遇到了一点小挫折,“不过经过一段时间的推广,养殖户买回去后发现使用效果都非常好,以前压根没见过猪能长这么快、这么好。大家口口相传,慢慢在当地打响了知名度。”

       1984年,正大康地汕头公司正式投产,傅建树的父亲就从汕头公司拉货,销量一步步做大,与正大康地的情谊也越来越深厚。

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 ▲正大康地有限公司照片,1984年

放开手脚做大

       1997年傅建树开始接手饲料店的经营,当时还是作为二级经销商,预混料主要从福建牧工商总公司提货。

       因缘际会之下,2001年傅建树正式转为一级经销商,就此开启了一段快速发展时期,“在2012-2013年,我们的销量达到一个历史顶峰,预混料月销量最高时可以达到200多吨。不过这两年漳州地区猪场拆迁非常严重,饲料销量肯定也受到波及,很多饲料经销商都做不下去了,但我们每月依然能够有100多吨的销量水平。”

       傅建树坦言,正大康地的饲料品质一直非常稳定,从来不用担心在这上面会出什么篓子,跟养殖户产生饲料纠纷。“我就是专心把饲料卖好,把客户维系好。说实在,很多养殖户就认正大康地这块招牌,即便别的厂家产品还便宜一些,也不会轻易换料。这就让我们这些饲料经销商有信心、有底气,才敢放开手脚去做大。”

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▲“猪场拆迁图”:福建在2015年拆除3.09万家猪场

上阵父子兵

       最近这两三年,傅建树遭遇了前所未有的挑战。

       随着漳州的发展定位为“田园都市,生态之城”,猪场拆迁开始如火如荼地推进。傅建树说,很多合作多年的客户在这波拆迁中被迫退出养猪业,客户流失率迅速攀升。偏又遇上2013-2014年猪价持续低迷,一批中小散户被淘汰出局。“每天数一数来饲料交易城拉料的货车就清楚了,生意清淡不少。”

       绝大多数漳州地区的饲料经销商销量都出现大幅下滑,甚至转行了。在困难时刻,正大康地及时帮助傅建树重新制定销售策略,安排业务人员配合开发新客户,并给予更大力度的技术服务支持。

       在正大康地的指导下,傅建树根据当地养猪实际情况,积极采取应对措施。首先由母猪料为主打产品,转变为加大浓乳料及小中大猪料的销售力度,鼓励猪场全场专用,提高养殖效率,有效降低造肉成本。在当前大宗原料价格下,全程养殖成本可降至6.0元/斤左右。对于一些新客户,则鼓励他们做对比试验,用数据来说话,如果猪场硬件设施不错、环境管理到位,正大康地的饲料差不了。“实在不愿意做对比试验的,我就从正大康地公猪料切入,只要用上两个星期,效果立竿见影。”

       除了搞好经营,傅建树也有意培养专业对口的儿子接班。2005年他盘下一个猪场,他儿子从农校毕业后,就安排进入猪场学习,并负责猪场管理。锻炼两年后,2008年他儿子慢慢参与饲料店的经营,傅建树老板亲自传授多年的饲料经销经验,寄予了很高期望。上阵父子兵,他和儿子沉着应对这场猪场拆迁风波,在别人感叹生意难做的时候,他们依然做得风生水起,发展势头喜人。

       傅建树的儿子接受采访时说,“做饲料生意,天天打交道的大多数是老实、能吃苦的养殖户,更不能投机取巧,所以一定要选好合作的厂家。从我爷爷开始,就卖正大康地,时间就是最好的验证,所以只要我还卖饲料,一定选正大康地。”

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▲傅建树老板与正大康地员工进行交流

笔者后记

       采访那天正值周末,傅建树的孙子孙女在店里玩耍。他说两个小孩天天吵得要死,脸上却洋溢着慈祥的微笑。他的儿子,此时正忙着接待前来购料的客户……

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