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江湖传说 梦想传奇

——独家讲述正大康地合作伙伴熊泽森三十多年与饲料结缘的奋斗故事

引     子

我是熊泽森,

这是我本人真实的故事。

不忘初心——

梦想启程,努力奋斗;

方得始终——

不达终点,传奇继续。

梦想之于人生,

犹如灯塔之于航船。

以诚信为本,树百年老店

这是我最大的心愿!

——熊泽森题记

图12  2015年元月初到深圳参观
 ▲ 熊泽森与爱人梁蓉在深圳合影

       3月7日,我来到四川,准备采访熊泽森。业务员小陈告诉我,提起熊泽森,在四川搞养殖、搞饲料的不少人都认识,即便不认识,多半听说过。

      1983年熊泽森从高中辍学,出来“闯荡江湖”,因缘际会之下,在上世纪90年代末期开始经销饲料。时光飞速流转,恍然如梦。在交流中,熊泽森说起当年穷困,谈到今时今日的幸福生活,不止一次感叹“赶上了一个好时代”。

      这些年,中国饲料业已经发生了翻天覆地的变化,很多早期的饲料企业销声匿迹,很多从事饲料业的人相忘于江湖,这些都是看得见的、时空变化后的更迭,像熊泽森这样依然坚守在一线的,确实不多见。

       身在历史转变的潮流之中,能够参与改变,推动产业发展,会带来莫大成就感。提起往事与故人,熊泽森的声音抑扬顿挫,讲述着自己的经历与感慨。他的爱人梁蓉坐在一旁,不时提醒他跑题了,他总是有些尴尬地笑一笑,又接着讲。他的记忆力非常好,讲起当年的故事,绘声绘色,相当精彩。

       熊泽森是正大康地在西南市场的001位合作伙伴,为正大康地开拓西南市场立下了汗马功劳。他的故事,其实也是中国饲料业快速崛起的一个缩影。

 

无 奈 辍 学

      1983年,因为家境贫寒,17岁的熊泽森没能上完高二最后一个学期。“当时父母在白马镇街道综合商店大集体上班,每月加起来只有五六十元工资,我在四川眉山二中,一个月就要30多元生活费,弟妹也在上学,确实无法胜任。”

       熊泽森的学习成绩相当优秀,很多老同学至今还记得他的作文是全年级最好的。听他说起,上高中那会儿,因为学的是文科,读了很多中外古今名著,文字功底深厚,当年经常给《新星诗刊》等刊物投稿,心里装着一个作家梦。大概那时的他不会想到,最终走上的是从商这条路。

       他曾抗争过,“我特别写了一封信给一个经济条件还不错的亲戚,希望他能资助我读完高中。并且承诺以后一定双倍奉还。但他回信,大意是不要再找他了。信里还附了钱,强调下不为例。”

      最后一丝希望被现实无情击碎了。如今再谈当年,熊泽森难免还会设想,假如能够读完高中,考上大学,又将是怎样一番情景?

      生活有时候充满无奈,有时候也充满温暖。知道熊泽森辍学后,他的数学老师、眉山二中的教导主任黄国如老师破例给他颁发了一张高中毕业证。初中班主任张光超老师专程到他家,动员他去离镇三四公里的铁炉小学代课。“这就是我的第一份工作,还记得每个月工资33.33元,为了省钱,我每天都是步行去,步行回。”

     不过他只做了半年,发现那不是他想要的生活。“那个时候年轻,心气比较高。在代课一个学期快结束的时候,我跟父亲说,这个样子,一辈子不就完了吗?我父亲知道我比较任性,考虑了一段时间后,他跟我说,要不你去学生意吧。”

      就这样,熊泽森作出了踏入社会后的第一个重要决定——在他美好而倔强的17岁,踏入了“老海”,也就是人们常说的“江湖”。

 

初 涉 饲 料 业

    “当时其实就是有一个不认输、不认命的劲,憋了一口气,就想怎么摆脱贫困,想证明自己。”熊泽森再度提起当年,早已少了些年少轻狂,多了些岁月洗礼后的云淡风轻。

      1983年下半年,熊泽森的父亲把他介绍到丹棱县添加剂厂,“我从居委会开了张证明,由我父亲担保,这个厂的老板叫陈维直,从他那里赊货来卖。当时的添加剂也有自己的口号,比如驱虫、健胃、肯吃、爱睡。那阵子我们这儿根本没有饲料这一说法,这是后来的事了。”

    “刚开始也不知道怎么推销,但胜在好学,慢慢才掌握了门道。”在一个偶然的机会,熊泽森读了一本叫《快速养猪法》的书。当天提到这本书,他还记得作者是蒋永彰。当年打交道的都是淳朴的农民,这本书给了他不少业务上的指引。

      1984年,渡口市(现攀枝花市)工业饲料添加剂厂的老板叫姚彬,是眉山行道中人,让熊泽森等人帮他推销产品。渡口市是工业城市,无人养猪,他们一行人于是先到仁和区探探路,再到凉山州的会理,出乎意料地卖得非常好,然后卖到会东、宁南,过华塘,最后来到云南巧家县。“到了年底的时候,我们每人分了几千块钱回家,什么概念?那时出一个万元户都是一个社会大新闻。”这一年,他用赚到的钱,把破烂的老房子修成了小青瓦火砖房。

      此后在1985年,熊泽森又带领团队重走这条路线,这一次更深入,从巧家县来到会泽,经宣威,到曲靖,最后到昆明,再回眉山,兜了一个大圈。在昆明火车站,熊泽森还拍了一张照片,至今还留着。照片中的他看着已不算青涩,一头飘逸的长发,一条宽大的喇叭裤,一套浅色的中山装,还穿了一双甩尖子的皮鞋·····正是那个时代最时髦的装扮。

图1 在昆明火车站留影
 ▲ 1985年十九岁在昆明火车站

      随后熊泽森结婚成家了,就不再跋涉千里,但还是干这一行,骑着自行车到乡镇推销。上世纪九十年代初, 他开始在眉山万胜、白马、伏龙等好多乡镇开配合饲料连锁店门市,用进口赖氨酸、蛋氨酸、维生素、矿物元素、鱼粉、钙磷等给养殖户配饲料养猪,是中国第一批最原始的配合饲料推广者之一,工作十分辛苦,每天一大早就要到加工厂“打料”,依靠诚信经营,慢慢聚拢了一批客户,有时候一天营业额达两三千元,他赚到了干干净净的第一桶金。

       1997年,他做了一个“在当时挺冒险”的决定:进入眉山搞饲料添加剂原料批发。“那时候眉山就是四川省最大的饲料添加剂原料集散地,大概有八九十家贸易商。我一开始是租的门市,租金非常高,要15000元一年,另外还要租库房。就算只亏房租,也是一笔不小的数目。”

      事实证明这种担忧是多余的,熊泽森毕竟有不少客户资源,很快就站稳市场了。1999年,他以4200元每平米的价格,买下了现在的经营部,当时眉山的商品房不过400元每平米。

      这个时候,他对未来又有了新规划。

图5 集团高层到熊泽森饲料门市交流

▲ 集团高层到熊泽森饲料门市交流

结 缘 正 大 康 地

        2000年,时任国务院总理朱镕基发文取缔乡镇自配饲料。这对熊泽森而言,是一个非常重要的转折点。

     “当时感觉最大的机会就是商品饲料的时代真正来了,我在这个领域那么长时间,还是比较敏感的。”熊泽森下了决定要转型,“小打小闹的原料贸易毕竟有很大的局限性,你看现在眉山才剩下几家,如果一直安于现状,现在能不能存在,都不好说。”

     “人就是不断强化信心的过程。你对未来越有信心,就会对现实更有耐心;对现实更有耐心,就能够把事情做得更好,这是不断增进的过程。”这股自信给熊泽森带来了新的机会。

       他做人做事都有自己的一套哲学,在经商上亦是如此。顺境时略显保守,逆境时想得周全。就像他选择合作伙伴,一直没有把短期利益放在首位,倒把产品、人品看得十分重。这就不难理解,中国饲料市场的高速发展时期,他都没有想过进军该领域,只是选择成为一名饲料企业的合作伙伴。

      2000年,熊泽森的经营部成为四川眉山第一家推广预混料的门市。2003年,他找准了自己的客户定位——以规模化猪场为中心。很多饲料厂家看重他在当地市场的影响力,主动上门商洽合作。但他经过一番调查、思索,决心选择了远在千里之外的正大康地。“我在2005年的一天给正大康地打了一个电话,本来我想正大康地不太可能来西南的,因为已经有天津正大、广汉正大预混料在我们这边。但出乎意料的是,不到两天时间,有一个叫周少良的经理主动联系我。一个星期内,我与正大康地就成为了好伙伴。”

       在川渝地区,熊泽森是第一个跟正大康地合作的,为西南市场的开发立下了汗马功劳。他回忆道,“当时什么政策都没有,连运费都要我自己出。但我确信这是个很牛的饲料企业,可以说我是心甘情愿。”

      很快,客户的反馈就给了他更大信心,“慢慢有养殖户跟我讲,哎呀,这个料是贵了点,但猪确实爱吃,长得好,病也少,算下来更划算。之前我在市场竞争中是有一点被动,形势一下子就逆转了。”

      这也从销量上得到明显的体现。从一开始的一个月两三吨,慢慢做到二三十吨,到现在每月发火车皮、集装箱。“如果考虑到四川市场预混料与全价料的比例是2:8,这个量在眉山的饲料行业中已经排在前列了。”业务员小陈说。

      2009年,熊泽森下决心转为专做正大康地饲料,“正大康地的产品一直很优质、稳定,所以我从来不羡慕那些激进的营销手段,我有我的做法。虽然,一开始会辛苦一些,慢一些……这不正是事业奋斗的乐趣所在吗?”

 图132015年元月初参观工厂
▲熊泽森夫妇在正大康地蛇口工厂留影

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▲熊泽森夫妇在正大康地总部留影

      随着饲料销量逐渐做起来,找上门的饲料厂也更多了。但熊泽森的爱人说从来没有动过换料的心思,“每次有人上门找熊泽森,我就说我们是打工的,老板出去了,如果问有没有老板电话,我就说不知道。我跟熊泽森都非常看重人与人之间的信任,真的把正大康地当做自己的事业,有一种主人翁精神。”

      2011年中秋节,熊泽森特地写了一首藏头诗,表达他对正大康地的认可:“正逢佳节人月圆,大爱无疆情无限。康宁盛世皆和谐,地久天长共婵娟。”此外,他给正大康地陆续写了多副春节对联,用这种别致的方式送上美好祝福。

      历经岁月考验,熊泽森成为了正大康地在“巴蜀天府之地的功勋客户!”

图10 签名

 ▲ 集团高层的致谢

图11 英语签名

 ▲ 集团高层的致谢

孜 孜 追 求

       辗转之间,熊泽森在饲料业摸爬滚打已有三十多个年头,当初读书时立下的作家梦,如今也释然了。令他欣慰的是,他的小儿子在他的影响之下,古文功底特别好。采访时,他从手机里翻出小儿子的文章,一字一句念给我们听,一脸地骄傲。

       1966年出生的熊泽森,今年刚好满50岁,“像我这种已经到了知天命的年纪,还没到退休的时候,看日出日落,享受生活,这还不是我想要的,我热爱工作,对于未来依然充满了期待,也充满了危机感。”

        这些年,他一直密切关注着产业格局的变化。比如他提到,2014年我国饲料厂数量从1万余家减少到7061家,2015年降至6000家左右。养殖业规模化发展速度也在加快,2015年全国约有500万养猪户退出,以中小散养户为主。他认为整合加速的趋势短期内不会改变,“作为连接饲料厂与养殖户之间的经销商,本质是中间商,是非常容易被取代的。”

    “今天,大部分经销商的经营都非常简单,基本是推销、拉料、赊销、要账,每天盘算着如何向厂家要政策,向养殖户要钱。也有一些经销商还会帮助养户做点中介,买仔猪、卖肥猪。但是,经销商存在的真正价值是什么?”熊泽森对这个问题有自己独立的判断,不是市场不需要经销商,而是这些经销商不能适应市场变化,才被淘汰的。

       而他面对产业变革,做出的抉择是成为正大康地在西南市场的物流站、服务站,让好产品、好技术更便捷、更高效地来到养殖端,真正成为整条价值链的关键一环

    “你创造的价值决定你的生存,你的不可替代决定你的话语权。”熊泽森直言不讳地指出,产品定位低端、产品价格流氓的企业可能会在短时间忽悠和蒙蔽一些信息不对称的客户群体,但是一旦客户醒悟,这些企业将彻底失去客户信任,失去赖以生存的根基。

    “到了需要真正比拼产品、服务的阶段,对我来说反而是一件好事。我的背后是正大康地,中国改革开放后第一家现代化饲料厂,到现在还充满活力,就是因为它牢牢把握住为客户创造价值这条主线,建立了全面的竞争优势。”熊泽森强调,“在这一条产业链上,怎么实现自己的价值最大化才是最核心的,过去那种‘缺了我,别人玩不转’的想法,要不得。合作了大家就是朋友,就要资源分享、优势互补。”

      熊泽森一直坚守着自己的经营理念,“如果有一天,我干不动了,希望别人提起‘熊泽森’这个名字,知道他是卖饲料的,货真价实,是个实在人。还有人记得或者说起我的故事,我就知足了。”

▼熊泽森为正大康地撰写的春联

图2 2012年龙年之际为公司写的春联:正义公平利国利民利企业祥龙图腾神州盛世前程远大;康宁和谐助人助己助企业睡狮猛醒中华复兴翻天覆地

 ▲ 2012年龙年春联:

正义公平利国利民利企业祥龙图腾神州盛世前程远大;

康宁和谐助人助己助企业睡狮猛醒中华复兴翻天覆地。

图3 2014年马年春联

 ▲ 2014年马年春联:

正道沧桑金蛇舞笑看风云从零开始小亦大;

康健品牌骏马飞传奇梦想再度起航天作地。

图4 2015年猴年春联
 ▲ 2016年猴年春联:

正道沧桑特区深圳龙马精神第一家中国最大;

康庄盛世南粤东莞金猴奋起迎二春华夏天地。

▼熊泽森与正大康地合影

图6 合影

图7 合影

图8 合影

合照

图9 今年三月份熊泽森接受采访
 ▲ 今年三月份熊泽森接受采访