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面对养猪业变革,回归客户价值才能走得更远

来自:《猪业》

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正大康地珠海公司高级经理陈新强接受《猪业》专访,以下为采访全文。

 

  2015年猪价出现了反转,但不代表好日子降临了。畜牧饲料业的转型刚刚拉开帷幕,产业阵痛期仍将持续一段时间。对于绝大多数饲料企业而言,恐怕难免感到“这个冬天有点长”。

  2011-2013年的过度扩张导致养猪业利润持续下降,上百万中小养猪户黯然退出。受制于资金链紧张,很多规模猪场也只能压缩规模。这导致的另一个结果是:生猪存栏量从2013年底的历史高点4.68亿头下滑至2015年7月份的3.85亿头,堪称壮烈。

  生猪存栏量大幅减少,对饲料企业来说,就是市场萎缩,就是“蛋糕变小了”。从今年了解的情况来看,一些以中小散户为主要客户群体的饲料企业,普遍掉量在20%以上,个别更是高达40%。至于销声匿迹的,已经无从统计了。

  在一片风声鹤唳之中,也有逆势增长的饲料企业,成为一抹独特的亮色。

  正大康地珠海有限公司高级经理陈新强接受《猪业》采访时透露:“今年前十个月正大康地饲料业务同比增长9%。全价料产品结构持续优化,预混料保持良好发展势头。”

  问及原因,陈新强表示,产品质量过硬是首要因素,其次是渠道战略布局初显成效,“我们的主体客户是规模猪场,抗风险能力较强,在这波猪价的冲击中,没有伤筋动骨,猪价上涨之后,恢复相对迅速一些,这为销量的逆势上涨奠定了坚实基础。”
当然,近年来粤西生猪饲养规模呈持续增长势头,恐怕也是其中一个不可忽视的因素。

一、粤西地区市场潜力大

  受2014年生猪价格低迷、中小养殖户加快退出的影响,生猪及能繁母猪存栏明显减少,产能出现明显下降。根据广东省畜牧兽医局发布的数据,今年上半年广东省出栏生猪1777万头、同比减少2.9%,上半年期末存栏生猪2125万头,其中能繁母猪存栏217万头,同比下降4.6%和5.5%。

  但是,茂名这个养猪重地,表现却让人眼前一亮。据了解,今年上半年茂名出栏生猪292.2万头,同比增加2.4%。去年茂名全年肉类总产量64.71万吨,增长2.1%,出栏肉猪589万头,同比增长2.5%。

  陈新强认为,这主要与广东省生猪养殖产业由珠三角往粤西地区转移有关。由于上半年生猪行情好转,一些规模场扩产、转移到茂名地区,对茂名生猪出栏量的增长有很大的拉动作用,而且该地区依然有着不错的发展潜力。

  这也让茂名成为诸多饲料企业眼里的“香饽饽”。陈新强也有这样的感触,“去年粤西市场饲料产量大约605万吨,同比增长11%,约占广东省2400万吨饲料产量的四分之一,依然保持比较快的发展速度。目前来讲,茂名作为粤西地区的核心,已经成为各大饲料企业的必争之地,各路高手,各显神通,竞争一年比一年激烈了。”

  正大康地对粤西市场也是志在必得。陈新强说,“我们公司对粤西市场一直都很关注,未来会继续加大投入,进一步提高在粤西地区的市场份额。”

二、希望帮助猪场提高综合养殖效益

  正大康地在粤西地区的产品策略自有其特别之处。

  陈新强表示,正大康地以母猪群体相关的产品,如母猪料、浓乳料为主要切入点,目标客户主要瞄准规模农场、专业户,规模在100头母猪以上,同时不放弃一些主动学习提高的中小散养户。

  “这些年来,正大康地一直希望利用在猪营养方面的技术积累和优势,帮助中国的猪场提高母猪生产力与整体管理水平,更好地抵御市场风险。”陈新强算了一笔账:中国能繁母猪PSY徘徊在15、16头左右,但美国26头,加拿大28头,丹麦30头,全球最好的猪场PSY达到了32头。假设中国依然维持一年7亿头左右的肉猪出栏量,每头母猪PSY能提高5头,那么母猪数量将由5000万头降至3500万头,公猪数量减少30万头。算上饲料费用、栏舍折旧费用、水电费、人工费、药费、污水处理费等,这1500万头母猪、30万头公猪减少之后,每年可节约综合养殖成本965亿元,将产生巨大的经济效应与社会效应。

  正是基于这样的理念,2014年初正大康地正式提出了“母猪优先计划”,重点关注种公猪、后备母猪、怀孕母猪、哺乳母猪、哺乳仔猪、断奶仔猪六个阶段,紧密围绕基因、营养、防疫、环境、管理五要素,目的就是帮助中国的猪场提高综合效益。

  “目前已经有很多客户参与到这个计划之中,特别难能可贵的是,他们会主动提出很多改进意见,这是我们特别希望看到的现象。”陈新强特别强调,提高中国养猪水平是一项复杂而系统的工程,需要更多的饲料企业、养猪企业共同参与,追求养猪进步永无止境。

三、营销手段不能本末倒置

  规模猪场和专业户对于饲料产品的辨识能力相对更强,对专业服务的需求相对更强烈,养殖理念相对更先进。陈新强对于他们的真实需求也有自己的一番见解,“他们的关注点跟中小散户会有些不一样,不会单纯只考虑价格。他们更加会算帐,更加关心性价比。所以,我们除了保障产品质量稳定,适度的宣传推广,也非常重视搭建专业的平台分享经验。交流的内容不限于饲料与养猪,也会涉及农场的发展规划、先进的养殖设备、养猪政策的发布与调整等。

  对于今年很多饲料企业采用促销降价、试图提振销量的做法,陈新强认为,这是饲料企业正常的市场行为。今年饲料原料价格下降幅度较大,理应让利于养殖户,没有必要作过度的解读。但降价促销必须以优质、稳定的产品为前提,任何时候都不能牺牲产品质量去换取价格竞争优势。否则那就是一种杀鸡取卵的行为。

  陈新强表示,正大康地也会根据市场发展的情况,主动做一些让利养殖户的活动。但我们的落脚点永远是提高客户综合养殖效益,这是基本原则,不会动摇。

  “当然,帮助养殖户降低成本、提高效益是一个系统性工作,光有产品还不够。因此我们也将人力资源建设作为重中之重,持续提升团队成员的技术服务能力和营销效率。在集团层面上,我们也把这个作为一项长期的重要任务来执行。”陈新强说。

 

四、养殖联盟会是未来发展的重要形式

  谈到未来养猪业的发展,陈新强也分享了自己的一些思考。养殖联盟,如合作社、地区养猪协会等,如果能够建立良好的运行机制、利益分配机制,可以整合多方优势资源,将成为未来养猪业发展的重要载体和平台。在粤西,已经出现了很多这样的组织,这是一个很好的现象。

  陈新强透露,“我们目前已经和阳江的一些合作社开展全面合作,一些客户在加入合作社之前就使用我们的产品,然后主动推荐,这令我们更有信心开拓、服务好这些客户群体。”

  为了深化与猪场的关系,一些饲料企业也在尝试走联合发展的道路,比如推出猪场托管服务,或者跟当地猪场、合作社联合建饲料厂。对于这种经营行为,陈新强认为,猪场托管在国外已经有较成熟的模式,就是专业化+技术+管理。这要求托管企业本身在养殖技术和养殖管理方面必须非常专业、非常全面。中国才刚刚起步,目前依然非常缺乏类似的企业。

  被问及正大康地有没有这方面的打算时,陈新强回应称,“正大康地一直很关注新事物和新模式,这些都是很好的学习借鉴机会。但对于是否运作、如何运作,集团领导层面会进行全方位评估之后,再作出决策部署。”

  对于产业链延伸的问题,陈新强表示正大康地本身有很多成熟的做法,近年来在动保方面已经做了积极尝试。但目前关注的重心依然是饲料,“毕竟这个领域虽然竞争比以前激烈了,但还有很大的机会。”

 

五、面向未来,万变不离其宗

  未来养猪业会将朝着标准化、规模化、集约化的方向发展,这一点已成行业共识。一些养殖水平较差、成本控制不佳的中小猪场会继续退出市场,产业集中度提高之后,养殖水平也将有明显进步。

  陈新强认为未来中国养猪业主要有两大主体:一类是5000头母猪以上的大型养殖企业,一类是50-500头母猪的家庭农场。他们对于产品的辨识能力更强,对专业服务的要求更高,这对于产品定位高端的正大康地而言其实是一个利好。

  “面对养猪业的变革,最根本还是要把产品做好,把服务做好,把队伍带好,真正帮助客户解决他们做得不够好的事情。只有真正创造出价值才能站稳市场。”陈新强建议饲料企业不要急功近利,“饲料企业与猪场之间要达成互信互利、合作共赢的共识,这种合作才能长久持续,进而推动行业进步。”

  无论未来怎么变,终究还是万变不离其宗。

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