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两代人的正大康地情——访河南获嘉县经销商

子承父业更上高台,夫妻同心其利断金

  “小猪场没去统计过,但获嘉县50头母猪以上的猪场有80%应该都知道正大康地和我这个经销处。”位于河南省新乡市获嘉县的经销商毛老板谈起正大康地在当地的口碑时说道。毛老板平时话较少,但跟笔者谈起饲料经销生意时还是侃侃而谈。

  2000年毛老板父亲开始做经销饲料生意,做了1年PRN之后在2001年开始转正大康地,销量在2001年也只有2吨每月。从2004年毛老板毕业后20来岁就开始在父亲的店里帮忙,跑猪场,送货等样样开始学。2008年毛父正式把店全部传给20多岁的毛老板来经营,接手父亲的店之后,毛老板开始自己的全新经营模式,开始做正大康地的专销。在做专销前曾经有养殖户找到毛老板买饲料,毛老板给其推荐其他小厂家产品,“用这个吧,这便宜点”,养殖户直接回绝:“找你就是要好的,用便宜的还找你”,对此更加坚定了毛老板专销正大康地的决心。毛老板说“质量好的大品牌其实做起来更简单,虽然价高但是质量稳定,品牌好口碑好,猪场经常都是主动要求用高质量产品,虽然利润空间小,但是保证养殖户的质量是做生意的关键,再来赚钱才是自然而然的事”。至2014年销量达到70吨/月,2015年受养殖户缩栏影响较大,销量目前稳定在50吨/月左右,但在当地已经是销量最大的经销商,远超以前占有率大的天津正大与北京康地。

  笔者正与毛老板交谈间,院里开进来一辆送货车,老板娘风尘仆仆进门了。刚刚给猪场送完货的老板娘一边热情招呼,一边聊道“今天送货的猪场早上刚卖了一批猪,8块4又稍稍跌了些,往年逢节假日猪价也都会稍降”。32岁的老板娘虽然外表看上去长得清秀,但经常毛老板有事忙时,猪场打电话来要求送货她都是自己一包包饲料往车上抗并开车送去猪场,就连咱们业务员都自愧不如,可谓是巾帼不让须眉,用当下网络流行语就叫“女汉子”。为节省成本,夫妻俩有空的时候也经常自己开着车去往郑州仓库提货,小货车每次提1、2吨饲料直接送去各猪场。老板娘既是贤内助又是好搭档,夫妇俩夫唱妇随,毛老板经常跑猪场谈客户,老板娘则打理店里并安排送货进猪场。二人齐心协力把店里的生意做得越来越好,在当地市场占有率也越来越高,品牌影响力越来越大。

标杆农场树口碑,建圈结友通资源

  说起开发猪场有什么诀窍,毛老板坦言说,首先第一决定性要素:料好,质量是关键。2004年在机缘巧合下与当地非常有影响力的“获嘉县种猪场”(原名获嘉县畜牧局种猪场)开始合作,该猪场存栏母猪400多头,当时对多个厂家的饲料进行对比使用,发现正大康地的效果最好,于是开始使用正大康地饲料至今。此后,该种猪场就成了毛老板开发客户的标杆形象,种猪场老板也经常给前来抓种猪及小猪的养户介绍使用正大康地饲料,小散户没统计过,但100头以上存栏的猪场前前后后都有10多家是种猪场带动使用的。正大康地的口碑在当地越来越好,不少养殖户甚至慕名要求使用。

  除了以大猪场作为标杆客户,毛老板经过十几年的经验和人脉结实了除猪场以外的当地原料供应商、兽药经销商、其他饲料经销商等,相互之间互通信息。帮助种猪场找渠道卖小猪,给原料商、兽药店介绍猪场使用等时常也成为毛老板的“业余爱好”,同时自己也经常通过这些关系进猪场。

  从2001年毛父开始至今,两代人经销正大康地,两代人面对不同的市场,不同的销售手段,不同的经营策略,但却有着一样的正大康地情。

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